Painfunneling: Das klingt schmerzhaft. Ist es auch. Warum die richtige Verkaufsstrategie nichts mit Schönwetter-Angeboten zu tun hat.
Kunden treffen Entscheidungen emotional und untermauern sie mit Logik, um ihre Entscheidungen zu rechtfertigen. Unser Ziel ist es dann, die Schlüsselfragen zu stellen, die den Entscheidungsträger treffen, und Vertrauen aufzubauen, was zu einer langfristigen Beratungsbeziehung führt. Wir müssen Partner des Kunden sein und nicht Lieferant.
Kaufmotive verstehen, Vertriebsstrategie entwickeln
Natürlich lautet die Antwort „es kommt darauf an“. Die wichtigere Frage an den Kunden lautet: „Was ist Ihnen bei der Investition in die Lösung am wichtigsten?“ Dadurch wird näher darauf eingegangen, was wichtiger ist, den Schmerz zu lösen oder einen Gewinn zu erzielen.
Kunden treffen Kaufentscheidungen nach Bedarf. Wie Miller Heiman in seinem Modell erwähnt, ergreifen Kunden Maßnahmen, wenn sie sich im „Ärger“- oder „Wachstumsmodus“ befinden, nicht „gleichmäßig“ oder „übermütig“. Der Bedarf ergibt sich also aus einem Problem oder einer Herausforderung, mit denen sie konfrontiert sind, oder aus dem potenziellen Wachstum oder Gewinn, den sie erreichen möchten.
Warum Ihre Kunden kaufen (oder eben nicht)
Kunden kaufen auch aus geschäftlichen und privaten Gründen. Der geschäftliche Grund ist greifbar und objektiv, das „Ergebnis“. Es geht darum, die Produktivität zu steigern, die Betriebskosten zu senken, den Marktanteil oder die Wettbewerbsposition zu verbessern. Der persönliche Grund ist der „Gewinn“. Dies ist das immaterielle und subjektive Ergebnis, das aussagt, was es für den Entscheidungsträger tun wird. Gibt es ihnen Seelenfrieden, eine Beförderung oder einen Bonus? Sowohl geschäftliche als auch persönliche Gründe bestimmen die Entscheidung, aber es ist entscheidend zu verstehen, welche Gründe den Kunden zu einer Entscheidung bewegen könnten.
In Rick Pages Buch „Hoffnung ist keine Strategie“ heißt es über Schmerz. „Der Schmerz entsteht nicht durch das geschäftliche Problem; Schmerz kommt von der politischen Verlegenheit des Geschäftsproblems.“ Ich glaube, das ist so wahr. Kunden treffen keine Entscheidungen, bis der Schmerz so schmerzt, dass er gelindert werden muss, was ihre eigene Verlegenheit einschließt, nicht zu handeln. Der Schmerz muss sowohl aus geschäftlicher als auch aus persönlicher Sicht verstärkt werden. Wir müssen mit dem Kunden herausfinden, welches Bedürfnis am meisten schmerzt. Schmerz ist ein gegenwärtig bestehender Zustand, der leichter zu behandeln ist als die Erforschung potenzieller Gewinne, was ein Versprechen für die Zukunft ist.
Dringlichkeit im Verkauf
Rick sagt auch, dass wir, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen, Geschäfte zu schließen, kreativ die unsichtbaren Kosten übernehmen und sie sichtbar und politisch schmerzhaft machen müssen. Mit anderen Worten, wir müssen das Aufschieben des Kunden mit einem Preis belegen. Weitere Preisnachlässe oder Rabatte zu gewähren, schafft kein Gefühl der Dringlichkeit, es zu kaufen, es sei denn, es handelt sich um ein Stereosystem, das nur für den Tag im Angebot ist! Bei komplexen Verkaufssituationen überwiegen meist emotionale Aspekte die Kostenbegründung.
Ich stimme Rick Page zu, dass emotionale und politische Probleme die Kaufaktivität mehr antreiben als logische. Deshalb kratzen wir uns am Kopf, wenn unsere Pipeline-Prognosen wie ein bewölkter Wetterbericht aussehen. Kunden treffen Entscheidungen emotional und untermauern sie mit Logik, um ihre Entscheidungen zu rechtfertigen. Unser Ziel ist es dann, die Schlüsselfragen zu stellen, die den Entscheidungsträger treffen, und Vertrauen aufzubauen, was zu einer langfristigen Beratungsbeziehung führt. Wir müssen Partner des Kunden sein und nicht Lieferant. Anbieter verkaufen Hot Dogs. Wenn wir ein vertrauenswürdiger Partner werden, wird das Versprechen des „Gewinns“ in unserer Lösung für den Kunden Wirklichkeit, basierend auf seinem Vertrauen und unserer Erfolgsbilanz.
Fragen für Ihren Vertrieb
Wir sollten vor unserem Treffen mit einem Kunden immer Fragen vorbereiten, die uns Glaubwürdigkeit verschaffen und uns das Recht einräumen, den Weg zum Gewinn des Verkaufs fortzusetzen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter stellen keine schwierigen Fragen, da dies eine vollkommen gute Prognose ruinieren würde. Einige Beispielfragen, die ich gerne verwende, um den Kunden einzubeziehen, sind:
- Wie haben sich diese Probleme auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
- Welche kritischen Erfolgsfaktoren erwarten Sie von der Lösung?
- Was ist Ihnen bei diesem Projekt am wichtigsten?
- Welche anderen Auswirkungen könnte dieses Problem auf Ihr Unternehmen haben?
- Worin sehen Sie die Vorteile bei der Lösung des Problems?
- Was ist Ihnen persönlich am wichtigsten?
Pain und Gain Fragen für den Vertrieb
Dies sind einige Beispiele für einige Pain-and-Gain-Fragen, die uns helfen können, tiefer in die wahren Probleme einzudringen, mit denen der Kunde sowohl aus geschäftlicher als auch aus persönlicher Sicht konfrontiert ist. Indem wir unseren Kunden bessere Fragen stellen, erhalten wir bessere Antworten und einen Vorsprung gegenüber unserer Konkurrenz.
Gerne helfen wir Ihnen im Rahmen eines Vertriebstrainings Ihre Verkaufsstrategie zu optimieren.
Viel Erfolg beim Verkaufen!
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